每經(jīng)記者｜王帆    每經(jīng)編輯｜楊軍    

即便市值已經(jīng)高達(dá)千億元，東鵬飲料總部還是租在深圳塘朗山腳一個(gè)不起眼的工業(yè)園里，環(huán)境說不上高端，也樸素實(shí)用，公司工作人員打趣道：“畢竟‘成本領(lǐng)先’嘛?！?br/>

4月29日，三四十位投資者涌進(jìn)了這里，參加?xùn)|鵬飲料2025年年度股東大會(huì)。

靠“東鵬特飲”能量飲料起家，瞄準(zhǔn)長途司機(jī)等廣大藍(lán)領(lǐng)群體，東鵬飲料從一家小飲料廠開始發(fā)展壯大。上市5年，東鵬飲料的營收規(guī)模從約70億元沖到208億元，幾乎翻了3倍。2025年年報(bào)顯示，公司收入與凈利潤增速均超過30%。

東鵬飲料的業(yè)績?cè)鲩L是否存在天花板？如何打造能量飲料之外的第二第三曲線？全球化策略如何？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在東鵬飲料股東大會(huì)后的交流環(huán)節(jié)，投資者們拋出一個(gè)又一個(gè)問題，董事長林木勤應(yīng)接不暇。

近年來，為了擺脫對(duì)能量飲料的依賴，東鵬飲料開始實(shí)施多品類策略，并初步跑出了“補(bǔ)水啦”電解質(zhì)飲料這一30億元單品。今年以來，電解質(zhì)飲料賽道愈加火熱，農(nóng)夫山泉、蒙牛等企業(yè)相繼加碼，東鵬飲料正面迎戰(zhàn)。林木勤坦言：“今年將會(huì)是電解質(zhì)飲料大戰(zhàn)，我們歡迎行業(yè)一起把蛋糕做大，我們有先發(fā)優(yōu)勢，但也不會(huì)樂觀到不去反擊?！薄拔覀儧]有任何理由不增長！”林木勤堅(jiān)定地說，并提出了三條增長思路。

東鵬飲料總部 每經(jīng)記者 王帆 攝

談天花板：業(yè)績?cè)鲩L有三個(gè)來源

年報(bào)顯示，東鵬飲料2025年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入208.75億元，同比增長31.80%；歸母凈利潤為44.15億元，同比增長32.72%。上市5年來，憑借業(yè)績連續(xù)兩位數(shù)增長，東鵬飲料受到資本市場關(guān)注，市值水漲船高，如今已突破1100億元。

這樣的高增速是否具有可持續(xù)性？東鵬飲料發(fā)展有天花板嗎？這是不少投資者關(guān)心的問題。在會(huì)上，林木勤再次強(qiáng)調(diào)“沒有任何理由不增長”的主張。這不僅是對(duì)內(nèi)的動(dòng)員鼓勁，也試圖對(duì)外宣示長期增長的信心。

“除了現(xiàn)在的增長，我們還要考慮3年后和5年后的增長，這才能支撐公司成為百年企業(yè)?！彼治龅?，“我們的增長有三個(gè)來源，銷售區(qū)域的擴(kuò)大、銷售渠道的拓展、現(xiàn)有銷售渠道單點(diǎn)賣力的提升。”

具體來說，第一是銷售區(qū)域的擴(kuò)大。這可以是從廣東大本營拓展到全國各個(gè)區(qū)域，也可以來源于出海。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，這幾年，東鵬飲料在全國化拓展中強(qiáng)調(diào)“狼性”文化，2025年年報(bào)對(duì)全國各大銷售區(qū)域的描述，首次使用“戰(zhàn)區(qū)”來替代“區(qū)域”。

東鵬飲料總部擺出“礪劍六戰(zhàn)區(qū)”標(biāo)語 每經(jīng)記者 王帆 攝

第二是銷售渠道的拓展。林木勤表示：“東鵬飲料有400萬個(gè)終端是夫妻老婆店，未來我們希望拓展到更多元化的渠道。例如以‘家有喜事， 就喝海島椰’的傳播主題，切入送禮渠道；用油柑汁、椰子汁布局餐飲渠道；借助外賣的發(fā)展，做隨餐飲料。為此，我們專門成立了餐飲大區(qū)、隨餐大區(qū)進(jìn)行針對(duì)性的布局?！?/p>

第三是現(xiàn)有銷售渠道單點(diǎn)賣力的提升。他表示，在同一個(gè)銷售點(diǎn)位上，讓產(chǎn)品組合動(dòng)銷產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，將能顯著提升銷售額?！斑@就要靠第二和第三品類的增長，在‘東鵬特飲’之上，不斷疊加電解質(zhì)飲料、果汁茶、咖啡等品類。”

“短期的增長主線需要依靠現(xiàn)有渠道賣力的增長，而長期增長則要渠道和區(qū)域的擴(kuò)張?！绷帜厩谡f，“增長是永恒的過程，我們不斷為此努力?！?/p>

談多品類：“1+6”策略首戰(zhàn)告捷

過去很長一段時(shí)間，東鵬飲料對(duì)“東鵬特飲”產(chǎn)品的依賴被市場詬病。從2023年起，公司提出“1+6”的多品類策略，逐步推出“補(bǔ)水啦”“烏龍上茶”“東鵬大咖”等新品，覆蓋電解質(zhì)飲料、咖啡、無糖茶、果汁茶等品類。

東鵬飲料股東大會(huì)上展示的多元化產(chǎn)品 每經(jīng)記者 王帆 攝

目前，初步跑出來的第二曲線是“補(bǔ)水啦”電解質(zhì)水。年報(bào)顯示，“補(bǔ)水啦”全年實(shí)現(xiàn)營收32.74億元，成功邁進(jìn)30億元級(jí)大單品行列。非特飲產(chǎn)品營收占比從2024年的15.9%提升到2025年的25.2%。東鵬飲料在年報(bào)中稱，“1+6”多品類戰(zhàn)略推進(jìn)首戰(zhàn)告捷，公司邁進(jìn)了中國綜合性飲料企業(yè)行列。

不過，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，當(dāng)下電解質(zhì)賽道競爭十分膠著。前兩年，元?dú)馍帧巴庑侨恕睉{借早期布局占據(jù)較大市場份額，東鵬飲料“補(bǔ)水啦”依托渠道與性價(jià)比優(yōu)勢成為行業(yè)黑馬。今年，傳統(tǒng)飲料龍頭也相繼布局，農(nóng)夫山泉推出電解質(zhì)飲料，產(chǎn)品名直接定為“電解質(zhì)”，蒙牛也推出新品乳鈣電解質(zhì)飲料。在上月的成都糖酒會(huì)上，電解質(zhì)飲料被各展商擺上最顯眼的貨架。

“今年電解質(zhì)飲料將迎來大戰(zhàn)?！绷帜厩谔寡?，“好的方面，就是大家可以一起品類蛋糕做大，我們有先發(fā)優(yōu)勢，但我們也不是特別樂觀到不去反擊。”他表示，東鵬飲料還是會(huì)作好迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備，首先在品牌上要占領(lǐng)消費(fèi)者心智；其次在渠道上要積極促銷，促進(jìn)復(fù)購。

在“補(bǔ)水啦”之外，東鵬飲料還能否持續(xù)找到第三和第四曲線呢？記者注意到，東鵬飲料旗下的“果之茶”“東鵬大咖”2025年?duì)I收均超過5億元，相比150億元級(jí)別的“東鵬特飲”、30億元級(jí)別的“補(bǔ)水啦”，體量相對(duì)較小。

林木勤表示：“我們正在尋找第三曲線。這些年我們?cè)谀滩琛⒐?、咖啡、無糖茶的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但真正能成為大單品沒那么容易。我們建立了一套新品評(píng)估機(jī)制，包括內(nèi)容物的研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、賣點(diǎn)提煉、市場展望等流程。就算研發(fā)出來，也不是馬上推向市場，我們會(huì)找一個(gè)城市進(jìn)行試銷，達(dá)到某一個(gè)單點(diǎn)動(dòng)銷的指標(biāo)，才可以在第二年推廣到全國?！?/p>

“但哪個(gè)產(chǎn)品最終能成為第三曲線，現(xiàn)在判斷還為時(shí)太早。我預(yù)計(jì)到今年末以及明年初，會(huì)初步冒出來。這個(gè)過程像是大浪淘沙，最終以市場反應(yīng)為主?！绷帜厩谡f道。

談出海：簽約姆巴佩為代言人

最近，在2026足球世界杯前夕，東鵬飲料“補(bǔ)水啦”官宣法國足球明星運(yùn)動(dòng)員姆巴佩為代言人。此舉被視作東鵬飲料全球化的重要一步。林木勤在會(huì)上表示：“我們請(qǐng)了姆巴佩作為代言人，不止為了國內(nèi)市場，也為了出海作準(zhǔn)備，找到一個(gè)全世界人民都認(rèn)識(shí)的代言人很重要?！?/p>

他表示：“我去東南亞出差發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)孛癖姾芟矚g足球運(yùn)動(dòng)?！彼治龅?，中國快消品出海有三種模式，一是找代理商；二是組建自己的團(tuán)隊(duì)；三是找有實(shí)力的伙伴合作。據(jù)他透露，東鵬飲料在馬來西亞、越南、柬埔寨組建了自己的團(tuán)隊(duì)，在印尼則是與印尼三林集團(tuán)合作，利用其當(dāng)?shù)氐纳坛揽焖黉佖洝?/p>

在資本層面，今年2月，東鵬飲料正式登陸港交所，實(shí)現(xiàn)“A+H”。在港股募資用途中，約12%資金凈額（11.99億港元）將用于未來三到五年內(nèi)拓展海外市場業(yè)務(wù)，探索潛在投資及并購機(jī)會(huì)。公司在招股書中表示，將以東南亞市場為發(fā)展重點(diǎn)，并在中長期逐步發(fā)力美國等其他地區(qū)的市場。

值得一提的是，東南亞正是東鵬飲料在能量飲料賽道的老對(duì)手紅牛的大本營，此外還盤踞著百事等國際巨頭。據(jù)太平洋證券去年8月發(fā)布的研報(bào)，東南亞主要能量飲料市場的頭部玩家中，百事Sting在東南亞主要市場合計(jì)份額為第一；其次為3家泰國飲料公司，分別為天絲TC集團(tuán)、卡拉寶以及Osptspa。

因此，東鵬飲料在東南亞市場的開拓，是否還要以擅長的能量飲料為抓手？這考驗(yàn)著東鵬飲料管理層的智慧。林木勤的答案是：“也許是能量飲料，也許是電解質(zhì)飲料。不同的區(qū)域，需要找到合適的渠道，找到適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品?！?/p>